Você ainda não aplica o Spin Seeling em sua empresa? Se a sua resposta for não, isso pode estar te fazendo perder dinheiro.
Se você deseja saber como prospectar mais clientes, esse artigo de hoje irá te ajudar. Pois, te mostrará como a técnica de Spin Selling pode converter as suas reuniões em negócios fechados de forma prática.
Nos últimos anos, muitas indústrias e mercados que desejam vender mais tem se rendido a esse método de vendas, e talvez você esteja se perguntando agora o porquê…
Pois bem, continue comigo nessa leitura e veja como prospectar ainda mais clientes com essa abordagem diferenciada, criada por Neil Rackham, palestrante e escritor conhecido no mundo todo por sua especialidade em vendas e marketing.
O que é Spin Seeling?
De modo resumido, podemos dizer que o Spin Seeling é um conceito utilizado para desenvolver perguntas que visam guiar o processo de negócio com o objetivo de aumentar ainda mais as vendas.
Inclusive, cada vez mais empresas brasileiras que desejam saber como prospectar mais clientes têm feito uso dessa metodologia, pois se mostra muito eficaz.
Para que você entenda melhor, conheça abaixo o significado de cada letra da palavra “Spin” na técnica.
S:Situação
P:Problemas
I:Implicação
N:Necessidades de Solução.
A ideia do Spin Seeling surgiu após o seu criador perceber que ao longo dos anos em seus estudos, os vendedores que mais vendiam eram aqueles que faziam mais perguntas ao seu público.
Desse modo, o vendedor que deseja saber como prospectar mais clientes, deve se basear em algumas perguntas fundamentais ao se comunicar na negociação.
Vale ressaltar que não é o número de perguntas que o fará ter sucesso na venda, mas sim o uso das questões certas na hora de quebrar as objeções de seu potencial cliente.
Afinal, existem inúmeros perfis de clientes e muitas vezes, suas necessidades são distintas e isso precisa ser levado em conta.
Por essa razão, é essencial estar preparado para as objeções que possam vir a aparecer durante a negociação, visto que saber apresentar a sua solução de forma assertiva e eficiente costuma trazer bons resultados.
O Spin Seeling faz sucesso entre os seus usuários pelo fato de que ele pressiona o cliente de uma forma positiva a tomar a decisão esperada, pois as perguntas objetivas acabam deixando claro a sua necessidade principal, fazendo com que ele não tenha como “fugir” da sua oferta.
Nisso, você já pode perceber que essa é uma técnica que te ajudará a descobrir na prática, como prospectar mais clientes.
Então, quais perguntas são ideais para fazer o cliente pensar?
Você já entendeu o que é o Spin Seeling e que de fato, ele tem o poder de trazer benefícios ao seu faturamento, mas como colocá-lo em prática?
Se você está focado em saber como prospectar mais clientes, confira os 04 passos dentro do Spin Seeling que podem te ajudar a converter suas reuniões em vendas.
Mas não se esqueça de se atentar a cada uma das etapas citadas acima, com atenção.
Enfim, descubra agora como prospectar mais clientes…
1 Situação
Para saber como prospectar mais clientes, nesse primeiro passo “situação” é preciso que você guie o início das negociações. Desse modo, deverá fazer questionamentos que respondam o contexto da empresa no mercado, além de ficar por dentro das informações iniciais sobre seu lead.
Essas questões devem ser simples, então cuidado…
Fazer muitas perguntas pode deixar o potencial cliente impaciente. Por isso, busque focar só naquilo que realmente é interessante nessa etapa.
Algumas perguntas que devem ser feitas são:
Quem é o seu cliente?
Será que ele se encaixa no seu perfil?
2 Problema
O “problema” tem o objetivo de ir de encontro com a dor do lead, tocar na “ferida”.
Aqui é preciso identificar quais razões fariam fechar a compra do seu produto ou serviço.
Nessa fase, o cliente precisa de forma nítida perceber qual foi a dificuldade que o levou até você.
Então, não hesite em mostrar isso para ele, mostre como o seu negócio pode contribuir e transformar para melhor o empreendimento dele. Deixe claro cada vantagem que ele terá com a sua oferta.
Confira algumas sugestões de perguntas:
Quais são os principais problemas que a empresa está enfrentando nos dias de hoje?
O que está impedindo que as metas e os objetivos sejam alcançados?
O que você gostaria que mudasse no seu negócio?
3 Implicação
Na implicação você tem a chance de fazer o seu lead pensar sobre a importância de resolver os problemas que está enfrentando atualmente.
Por essa razão, você precisa mostrar que o seu produto e/ou serviço pode ajudá-lo e que você sabe exatamente como fazer isso.
Uma dica é iniciar essa etapa apresentando possíveis consequências para o negócio dele, caso aquele problema não seja solucionado.
Aqui o seu foco deve ser em fazer com que as necessidades se tornem explícitas e bem claras, mostrando que o valor do investimento em comparação às complicações que podem vir a surgir vale muito a pena.
Faça perguntas que realmente estão relacionadas a sua oferta e aos problemas apresentados. Confira algumas ideias:
Quais prejuízos esses problemas têm trazido para a sua empresa?
Você teve alguma redução nos resultados nesses últimos meses?
Você teme que esse problema continue caso não seja resolvido de forma imediata?
4 Necessidades de Solução
Aqui nesse último ponto você deverá fazer perguntas com o objetivo de apresentar as necessidades de solução.
Então, construa argumentos que mostrem de fato o porquê o seu produto pode resolver todos os problemas citados anteriormente.
Seus argumentos precisam ser convincentes e objetivos.
Tenha em mente que as questões anteriores irão ajudar na construção do cenário ideal para concretizar a venda, pois o senso de urgência já foi despertado naquele potencial cliente.
E obviamente, ele percebeu que necessita fazer algo para evitar prejuízos e danos ao negócio, mas ele ainda precisa ver que a sua oferta é a solução ideal para o seu caso.
Desse modo, aproveite a oportunidade para mostrar que você consegue reverter cada dificuldade apresentada.
Essas perguntas podem te ajudar:
Como a empresa pode melhorar sem os problemas apresentados?
Como é possível melhorar os processos para atingir os objetivos?
Você considera que esses problemas podem ser resolvidos sozinhos?
Acredita que um investimento inteligente poderia transformar esses resultados?
Ao finalizar, apresente as características e os benefícios do seu produto/serviço para os negócios do cliente.
Como prospectar mais clientes: conclusão
Agora você já percebeu que o Spin Selling pode te ajudar a transformar o seu negócio de forma efetiva e bem elaborada.
Seguindo as etapas corretamente, é certo que as chances de novos negócios serem fechados aumentem consideravelmente, pois esse método foi comprovado e não é à toa que tem sido cada vez mais utilizado por empresas que buscam saber como prospectar mais clientes.
Mas eu ainda tenho uma outra boa notícia…
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Abraços.
Equipe Populus Sales
Por: Amanda Carolini, Populus Sales. 07/02/2022 - às 08:03
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